Что продавать на маркетплейсах в 2024 году, 10 советов для новичков

Один вопрос сохраняет актуальность каждый год: «Что продавать на маркетплейсах в 2024 году». Меняется лишь дата. Поделимся универсальными рекомендациям для новичков, которые ищут прибыльный товар в этом году для выхода на маркетплейсы Wildberries и Ozon.

Первое, что нужно знать новичкам — маркетплейсы продолжают расти! Рынок e-commerce, после мощного скачка в 2020 году из-за COVID, стабильно растет на 35—40% в год. В денежном выражении он достиг 8 трлн руб., 80% оборота дали маркетплейсы Wildberries и Ozon.

За 2023 год сюрпризов не случилось. Среди лучших товарных категорий в онлайн-торговле по прежнему, если верить данным Ассоциации компаний интернет-торговли в России:

• «цифровая и бытовая техника» — 522,5 млрд руб., 19,1%;
• «мебель и товары для дома» — 459 млрд руб., 16,8%;
• «одежда и обувь» — 427 млрд руб., 15,6%;
• «продукты питания» — 349 млрд руб., 12,7%;
• «красота и здоровье» — 225,5 млрд руб., 8,2%.

Если верить статистике Wildberries, то оборот вырос больше всего в категориях: «Спорт» (+190%), «Автотовары» (+140%), «Здоровье» (+100%), «Мебель» (+95%).

Так что продавать на маркетплейсах в 2024 году, если верить статистике? Самый банальный ответ прост — продавайте то, что было популярно в 2023 году. Главное выбрать товар, который найдет своего покупателя в нужном вам количестве.

 

Почему нигде нет списка прибыльных товаров для продажи на маркетплейсах?

Потому что каждый продавец оберегает эту информацию. Успешные карточки на маркетплейсе кормят селлера. Максимум, что сможете найти, так список растущих ниш. На Wildberries и Ozon ежегодно растут следующие категории:

1. Одежда и обувь.
2. Электроника и бытовая техника.
3. Автомобильные товары.
4. Продукты питания.
5. Товары для детей.
6. Канцтовары и товары для хобби.
7. Товары для дома и дачи.
8. Косметика и парфюмерия.
9. Товары для животных.

Перспективными направлениями все еще остаются: нижнее белье, одежда для дома, сумки и кошельки, товары для уборки.

Вы читаете эту статью, потому что пытаетесь выбрать, с каким товаром выходить на маркетплейсы. Решение это самое важное на старте товарного бизнеса, а готового рецепта никто не дает. И здесь его тоже не будет. Мы подскажем, как выбрать конкретные товары для продажи на маркетплейсе в 2024 году через 10 актуальных советов.

 

Совет №1 — пользуйтесь аналитикой

Не гадайте, какой товар продавать на маркетплейсе в 2024 году! Это путь к провалу.

Вложитесь в сервис аналитики SellerFox, Moneyplace, MarketGuru или любой другой. Любой программный комплекс, который поможет с анализом продаж на нужном вам маркетплейсе. Обучающих видео по проведению такого анализа полно на YouTube.

С помощью сервиса аналитики, вы проанализируете объем денег в каждой, интересной вам, товарной категории. Вы найдете новые успешные товары, которые выросли в продажах за последние 3—6 месяцев. Это поможет сориентироваться на рынке, выбрать категорию и товары, с которыми можно попробовать зайти на маркетплейс.

Сервис аналитики позволит смотреть выручку конкурентов по каждому товару, принимать стратегические и тактические решения по работе с карточками. Стратегия, при работе с маркетплейсами — этовыбор категории и товара для продажи, тактика — изменение карточки товара, приводящее к росту продаж.

Читайте о 5 способах находить прибыльные товары для продажи в России (конкретно и по делу).

 

Совет №2 — считайте юнит-экономику, но не зарывайтесь в цифрах

Таблиц для расчета маржинальности много. Большинство инфобизнесменов дарят их в качестве бесплатного бонуса после первого вебинара или бесплатного урока. Найдите и скачайте такую таблицу. Пригодится.

Так может выглядеть таблица для теоретического расчета маржинальности товара:

Считайте юнит-экономику товара, чтобы получить хоть какие-то гарантии до начала поиска поставщика. Если видите, что маржа при теоретических расчетах ниже 10%, то лучше поищите другой товар.

Большая ошибка — перебирать 100 товаров 2 месяца подряд ради 2—3% маржи. В торгово бизнесе, как и в любом другом, важен практический опыт. Помните, что вы не экономист. У продавца другая задача и кроме теоретических расчетов есть еще много всего: поиск поставщика, логистика, маркетинг. Определитесь с 1—2 товарами и попробуйте. Даже негативный, но реальный опыт даст больше, чем попытка найти идеальный товар.

 

Совет №3 — отталкивайтесь от бюджета

Чем меньше бюджет, тем проще товар нужно искать и уже рынок выбирать. С бюджетом до 300 000 руб. невозможно войти в нишу электроники, мелкой бытовой техники, одежды, обуви, кожгалантереи или запустить сразу 2 карточки.

Маленький бюджет позволяет заходить в микрорынки: москитные сетки, тряпки для уборки, патчи для глаз и так далее. Чем меньше рынок по обороту, тем проще зайти в него с небольшим бюджетом.

С капиталом до 1 млн. руб. вариантов гораздо больше. Но это не значит, что нужно использовать все средства сразу. У вас будет возможность проработать 1 — 2 карточки одновременно или взять на тест 3 — 5 товаров, протестить их и прокачивать победителя.

Начальный капитал до 5 млн руб. позволяет:

1. Запускать несколько карточек одновременно.
2. Двигать конкурентов на маленьких рынках (сговариваться*).
3. Тестировать новые товары.
4. Заходить в крупные стабильные рынки.

*Договариваться с участниками рынка о ценовой политике для избегания демпинга можно только на маленьких рынках, где все друг друга знают и заинтересованы в отсутствии реальной конкуренции.

 

Совет №4 — масштабируйте поэтапно

Запуск 2 — 3 карточек с бюджетом до 500 000 руб. плохая идея. Придется распылять свое внимание и пополнять остатки, закупая малые партии товаров постоянно. В результате легко потерять перспективные позиции из-за товарного блока. Потому что не хватило бюджета на покупку новой партии или достаточного количества.

Получить хороший результат при низком бюджете позволяет простая схема: 

1. Выбрали 2—3 товара, закупили у поставщика, привезли.
2. Запустили продажи и выявили самый перспективный товар (он закончится первым на складе и покажет высокий оборот).
3. Распродали остатки оставшихся товаров по себестоимости.
4. Заказали перспективный товар большим объемом.
5. Прокачиваете маркетинг карточки и вкладываясь рекламу.

Продвигать одну карточку, тестируя разные рекламные подходы и обеспечивая стабильный остаток на складе выгоднее, чем не успевать работать с 3  карточками сразу.

Когда карточка выйдет на стабильный оборот и начнет приносить прогнозируемый доход, тогда можно запускать в работу другие товары. Это надежная стратегия, которую часто используют успешные новички.

 

Совет №5 — не закрывайте товар на одном складе

На маркетплейсах работает простое правило: «чем быстрее доставка до клиента, тем дешевле реклама и выше позиции». Нельзя закрывать весь товар на одном складе. Отгружайте товары минимум на 2 — 3 склада маркетплейса, которые находятся на расстоянии 1000 км друг от друга. Например, задействуйте склады в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге и Москве (выбирайте Коледино или Подольск).

Больше складов — лучше, но есть нюанс. Если складов будет очень много, то это затруднит логистику и сделает ее дороже.

Товаров на складах должно быть достаточно для покрытия местного спроса. В Коледино отгружаете 40% товара, в Санкт-Петербурга и Екатеринбург по 30%. Потом, когда проанализируете спрос и оборот, а также ежемесячный рост, спланируете поставку и процентовку на каждый склад заново.

 

Совет №6 — не везите товар из Китая сразу в белую

«В белую» — официально через границу России с Китаем. Таким способом доставляют определенные группы товаров крупные оптовые компании и продавцы. Организовать белую доставку сложнее и дороже. В юнит-экономике придется учитывать:

1. Помощь специалиста по ВЭД.
2. Таможенные пошлины (от 0 до 42%).
3. Таможенные сборы на ввоз.
4. НДС до 20%.
5. Сертификаты и декларации соответствия.

Альтернатива белой доставки — серая доставка (карго) через Казахстан или Кыргызстан. Ее организуют логистические компании в Китае, такие как CE-MASTER, на сайте которой вы находитесь.

Плюсы карго:

• Низкая стоимость доставки грузов высокой плотности.
• Экономия на таможенных пошлинах и сборах.
• Не нужно нанимать специалистов по ВЭД.
• Скорость – от 16 дней до Москвы.
• Возможность проверки товара на независимом складе в Китае.
• Несколько маршрутов на выбор.
• Есть стандартная страховка и расширенная.
• Выгодно и быстро возить образцы товаров.

Минусы карго:

• Нет таможенной декларации (документов).
• Оплата доставки и услуг склада переводом на карту(как физ. лицо).
• Нельзя заключить легитимный договор с карго компанией.
• Скорость доставки зависит от десятков факторов.
• Хрупкий товар без надежной упаковки могут повредить.
• Риск попасть под КоАП РФ ст. 13.43 — 14.45 (конфискация).
• Застрявший на границе товар очень сложно вернуть.
• Не получится быстро сделать сертификат, если он понадобится.

Несмотря на минусы, большинство продавцов маркетплейсов возят товары из Китая через систему карго.

Почему предприниматели идут на риск, пользуясь карго доставкой:

1. Срок доставки в белую от 45 дней.
2. Стоимость перевозки часто выше, чем карго.
3. Экономия на пошлинах, налогах, сертификатах.
4. Простая схема доставки без знаний ВЭД.

Читайте подробнее про карго доставку из Китая, чтобы узнать конкретику и разобраться в этом вопросе.

 

Совет №7 — смотрите на экономическую ситуацию

На начало 2024 года экономическая ситуация в России ухудшается, поэтому повышение спроса стоит ожидать на недорогие базовые вещи в каждой из категорий. Сложно ходить на работу без штанов и обуви. Тяжело нарезать овощи сломанным ножом. Придется умываться и убираться в доме независимо от происходящего в стране.

Чем ниже уровень жизни населения, тем проще товары готовы покупать граждане и лояльнее отношение к низкому качеству.

Это можно использовать при выборе, что продавать на маркетплейсе Wildberries и Ozon в 2024 году, а также рекламе.

Про выбор просто – выбирайте недорогие товары или договаривайтесь с производителем о уменьшении закупочной стоимости товара через снижение качества. Например, убрать из куртки карманы, а накладки из эко-кожи заменить на ткань.

В рекламе использовать экономическую ситуацию сложнее, особенно на маркетплейсах. Но это возможно. Пример такой рекламы: «Зачем платить на 500 р. бльше за массажер с шестнадцатью роликами, когда они не эффективнее восьми». Такой оффер можно обыграть визуально и использовать в продвижении товара на маркетплейсе.

 

Совет №8 — тестируйте до 5 визуалов карточки и УТП

На маркетплейсе конкурирует товар, цена, дизайн карточки и уникальные торговые предложения (УТП). Если покупатель задает широкий запрос «массажеры для шеи», то продавцы конкурирует по товару и цене.

Когда товар выбран, покупатель может уточнить запросу «подушка массажер для шеи» и тогда в конкуренцию вступает цена, дизайн карточки и УТП.

Уникальное торговые предложение в товарном бизнесе — это то, что выделяет карточку с одинаковым товаром среди других предложений. Если цена практически одинакова, то покупатель выберет продавца по УТП.

Покупатель не знает, что в Китае внешне одинаковый товар может быть разного качества. Подушка массажер за 1200 р. и 700 р. может отличаться, но не критически. Быть может поставщик товара за 1200 р. купил его в белую и сделал сертификат?

 

Как работать с УТП

Первый способ придумать УТП — указать главное отличие товара от аналогов в соседних карточках. Шестнадцать массажных роликов должно быть лучше восьми, а 3 скорости работы лучше одной. Просто указать цифры бывает не достаточно, нужно дать клиенту понимание, почему так лучше.

Второй способ — выделить преимущество, которые не выделяют другие продавцы. Все говорят о количестве массажных роликов в карточке? Скажите о мягкой дышащей подкладке из эко-кожи и посмотрите на статистику продаж.

Третий распространенный способ выделиться в каталоге маркетплейса — сделать оригинальный подарок и сказать о нем в первой карточке.

Каждый продавец на маркетплейсе находится в жесткой конкуренции. Поэтому необходимо тестировать 3 — 5 карточек с разными ключевыми запросами «массажер подушка электрическая», «массажер для тела спины и шеи», визуальным дизайном, ценой и УТП.

Вот как это делает бренд OKDOC.

Пока ищете, что продавать на маркетплейсах в 2024 году, смотрите на конкуренцию и конкурентов. Что они продают, как продвигаются, какие УТП можете придумать вы. Это также поможет выбрать товар для торгового бизнеса.

 

Совет №9 — создавайте торговую марку (бренд)

Топ-5 позиций по обороту на маркетплейсе всегда, практически во всех нишах, заняты брендами. Бренд — это вложение в будущее, о котором продавцу на маркетплейсах нужно думать с первого товара.

OKDOC — хороший пример торговой марки. Продавец торгует только медицинской техникой различного назначения. Он сосредоточен на похожей целевой аудитории и не размазывает усилия.

Когда формировать торговую марку (бренд)? Как только появляется 2—3 карточки, стабильно работающие с маржой 15% в одном направлении. Это долгий путь. Он потребует больших усилий, как с точки зрения формирования торговой марки, так и с точки зрения запуска OEM-производства в Китае.

Подробнее о том, как заказать товары в Китае под своим брендом и получить товар нужного качества.

 

Совет №10 — прислушивайтесь к общим рекомендациям продавцов на Wildberries и Ozon

Классические советы от продавцов товаров через маркетплейсы:

1. Не везите товары, в которых не разбираетесь. Автомеханику не нужно заниматься продажей женского белья, как и моднице продавать рыболовные снасти.
2. Откажитесь от продажи недорогих товаров, стоимостью до 1000 руб. в рознице. Для стабильного заработка придется везти очень много товаров, что осложнит работу в начале пути.
3. Не стоит заниматься крупногабаритным и хрупким товаром. Их дешево возить только в белую (официально) и они занимают много места на складе, что требует особого подхода к стратегии.
4. Продажа сезонных товаров имеет свою специфику. Желание продавать «сезонку» должно быть стратегическим решением.  Приняв его, сосредоточьтесь на 1 — 2 товарах под каждый сезон и обязательно спланируйте работу с остатками.
5. Дорогие товары, стоимостью от 10 000 р., продавать сложнее. Для работы с ними нужно очень серьезно вкладываться в маркетинг и торговую марку. Это стратегия в долгую и не подходит для новичков.
6. На старте своего пути не заходите в ниши с сильными брендами. Например, бытовая химия, косметика, духи. Конкурировать с монополизированными торговыми марками дорого и сложно. Попробовать можно с бюджетом от 20 млн руб. на 1 карточку.
7. Не бойтесь самовыкупов, они необходимы. Организуйте 50 — 100 качестовенных самовыкупов через друзей и знакомых, оставив 20 — 40 отзывов (часть отзывов просто не публикуйте сразу). Если не хватает знакомым, то обращайтесь к сервисам самовыкупов с четким техническим заданием.
8. Чтобы продвигать карточку по крупному ключевому запросу: «мужская сумка», сначала продвинетесь в узком сегменте «мужская сумка кожаная через плечо». Как только получится захватить узкий ключевой запрос, переходите в работе с высокочастотным.

 

Как получить больше рекомендаций?

Если общих рекомендаций вам не достаточно, то найдите тех продавцов, которые готовы продать свое время. Напишите вопросы, договоритесь о созвоне, оплатите консультацию и получите ответы от практика из своей ниши. За несколько часов опытный коллега расскажет вам больше, чем можно узнать из любого видео на YouTube или статьи.

Надеемся, у вас появились идеи и мысли, что можно выгодно продавать на маркетплейсах в 2024 году. Мы постарались донести основополагающие тезисы без воды.

__________________

Эти статьи могут заинтересовать вас:

• 20+ китайских маркетплейсов для поиска поставщика;
• Ищем товары на 1688 так, чтобы найти нужное;
• 60+ оптовых рынков Китая;
• 100 товаров, которые можно продавать без сертификатов;
• что такое консолидация товаров на складе в Китае.