«Производить в Китае — продавать в России», все еще хороший план, но есть нюансы! В 2024 году ворваться на маркетплейсы с однотипным предложением, получив при этом прибыль, сложно. Если у товара нет реальной изюминки, он просто растворится среди других предложений. Гораздо дальновиднее запустить производство своего товара в Китае. Сделать улучшенную версию или разработать новое предложение.
Вы узнаете не о брендировании и OEM-производстве, а о разработке и запуске производства своей модели! Расскажем, как в Китае заказать производство своего товара с уникальными идеями под собственной торговой маркой.
Этап №1. Где взять идею «нового» товара
Перепродавцом быть просто. Нашел товар, договорился о брендировании, привез и продаешь. Большинство предпринимателей, занятых в торговом бизнесе, перепродают китайские товары под своим брендом. Торговая марка и бренд — единственная их уникальная разработка. Между тем товар по своим характеристикам и свойствам не отличается от предложений конкурентов.
Конкуренция в оформлении карточки товара — это похвально, но неэффективно. В нашем примере мы видим, как десять «брендов» продают одинаковый товар. Каждый продавец подсвечивает похожие характеристики и пытается пробить рекламную защиту покупателя с помощью яркой обертки. В подарок адаптер! Три подарка! Ликвидация!
По факту товара два. Сидячий космонавт, держащий в руках звездочку, и стоящий космонавт. Вот и все отличия. Линейки нет ни в глубину, ни в ширину. А ведь это популярный товар, раз на маркетплейсе собралось столько продавцов. Дальновидные предприниматели не только брендируют товары, но предлагают уникальные характеристики, свойства или вариации. Расширяют товарну линейку. Пусть производственный цикл новых или обновленных товаров составляет 2—4 месяца, это того стоит.
Три способа, как можно получить «новый» товар, который выделится на фоне других предложений
- Улучшить популярный товар. Идеи для улучшений дадут покупатели в отзывах, блогеры обзорщики и хейтеры в комментариях под видео обзором. В отзывах пишут о слабой батарее — ставим сильную, ребенок постоянно роняет ночник — предусматриваем крепеж к столу, полу, стене. Формула улучшения позволяет с минимальным бюджетом получить товар, который обладает реальными преимуществами.
- Скопировать идею товара с A-бренда, а не С-бренда на 1688.com. А-бренды (Apple, NVIDIA, Nike, Samsung, Xiaomi, Bosch) формируют рынки. В-бренды (GPods, Faberlic, Wester) производят похожие товары на А-бренды в среднем качестве. А под С-брендом на рынок попадает уже упрощенный низкобюджетный товар. Не копируйте С и В-бренды, копируйте А-бренды и запускайте производства похожих товаров на фабриках Китая.
- Расширить линейку товара. Вы предлагаете множество вариаций одной популярной концепции. Свойства товара не меняются, изменяется внешний вид «под разного клиента» или отдельные характеристики.
Хороший пример одного товара с развитой линейкой предложений. Одна мягкая игрушка, одна идея, но широкая линейка, которая может запустить эффект коллекционирования.
Любое производство своего товара в Китае начинается с идеи. И этому этапу нужно уделить максимум внимания.
Этап №2. Что должно быть в техническом задании (ТЗ)
Производство товара в Китае ломает представление, сформированное мемом: «без ТЗ — результат ХЗ». При работе с китайской фабрикой результат ХЗ может быть даже с учетом понятного ТЗ. Просто из-за разницы менталитета, понимания задачи, ошибок на производстве и не умения китайцев говорить: «Нет, мы это сделать не можем». На словах сделать можно все, на деле получится так, как получится.
Для китайской фабрики необходимо составить самое подробное техническое задание, а также перевести его на китайский язык.
Что указать в техническом задании:
- Характеристики товара: размер, цвет, материал, запах.
- Фотография или графическое изображение товара.
- Минимальный размер партии на первую закупку.
- Стоимость за единицу, которая бьется с юнит экономикой.
- Критерии качества для товара.
- Комплектация поставки.
- Тип упаковки от производителя: зип-пакет, коробка, ящик.
- Логотип в векторном формате (Ai).
- Место брендирования (товар, упаковка) и способ (трафаретная печать, гравировка, наклейка).
Общие рекомендации по разработке ТЗ для китайской фабрики
- Используйте универсальный язык стандартов, классификаций и чисел, чтобы точно донести свою мысль. Недостаточно написать «цвет: черный», укажите значение по каталогу RAL.
- Уделите максимум внимания материалам. Практически всегда будет лучше, если вы подберете материал и укажите, у какой компании фабрика должна его закупать для производства вашего товара.
- Не пишите техническое задание в одиночку. Привлеките специалиста по ВЭД. Он поможет написать грамотное техническое задание на производство товара за границей и подскажет, как будет дешевле его возить в будущем.
- Переведите техническое задание на китайский язык и убедитесь, что китайская сторона смогла изучить техническое задание. Не доверяйте перевод Google-переводчику, найдите специалиста по китайскому языку.
Запомните главное — никакое техническое задание не заменит представителя на фабрике. Приехать придется. Как минимум для того, чтобы посмотреть процесс производства, согласовать эталонный образец и принять первую партию.
Этап №3. Когда искать производителя в Китае
Далеко не всегда производство своего товара нужно начинать в Китае. Если в России есть производители, а партия небольшая для вашей категории товаров, то дешевле и быстрее запустить производство у себя в стране.
Как понять, что партия «небольшая» для китайской фабрики? Если вы хотите шить платья, то до 100 шт — это небольшая партия, за которую хорошая фабрика не возьмется. Минимум нужно заказать от 300 шт. Небольшая партию джинсов от 1000 шт, кроссовок от 3000 шт, видеокамер, ночников или других технических устройств от 300 шт.
Запомните, что все китайские фабрики хотят получить минимальный объем заказа на каждый артикул — MOQ (Minimum order quantity). Боссу фабрики интересно загрузить производство на 100% и не допустить простоя. Поэтому у каждой фабрики MOQ разный. Он зависит от товара, ситуации на производстве и других факторах. Уточнять MOQ необходимо напрямую у сотрудника фабрики.
Искать производителя в Китае для своего товара нужно тогда, когда выполняются следующие условия:
- В России производителя нет или он сильно загружен.
- Бюджет позволяет заказать много товара (от 1 млн руб.).
- Юнит-экономика бьется с учетом доставки из Китая.
- Вы уверены, что сможете донести до китайцев свою идею.
Перед тем, как начать производство товара в Китае, можно пойти на невыгодные условия и изготовить первую партию в России. Так будет проще получить идеальный образец. С образцом легче запустить производство в Китае, чем без него.
____________
Подведем промежуточный итог, как начать производство своего товара в Китае
____________
Как выйти на фабрику в Китае и работать без посредников
Поиск фабрики осложняется множеством посредников. Торговые компании, представители фабрик на маркетплейсах (реселлеры), лавки от фабрик на оптовых рынках — все это посредники. Большинство китайских производств, особенно небольших, не умеют искать иностранных клиентов. Их задача производить товары. Задачи по продажам решают представители.
Реселлер (представитель фабрики) работает за 5 — 20%. Эти люди размещают заказы и информацию о фабрике на маркетплейсах Alibaba, AliExpress, Taobao, Globalsources и других сайтах.
Фабрика не будет продавать товары от 2 шт. Все предложения за $9+ размещены представителем (перепродавцом). Как видите карточек от посредников большинство.
Работать через посредника невыгодно и сложно. Он неохотно двигается в цене, затягивает сроки ответов на вопросы и не может уверенно говорить о производственных возможностях фабрики.
Сотрудничать через посредника выгодно в том случае, если вы заказываете небольшой объем товара под своим брендом с минимальными доработками. Босс фабрики не станет слушать иностранца, который хочет заказать всего 200 штук футболок с принтом. А вот своего реселлера он послушать может. Более того, посредник знает подход к боссу и сможет лоббировать ваши интересы за свои проценты.
Где искать контакт фабрики для производства своего товара
Откажитесь от поиска фабрик на маркетплейсах и сайтах, адаптированных под иностранцев. Alibaba, AliExpress, Taobao, Global Sources — плохие варианты для поиска производителя. Найти контакт фабрики можно, такие истории есть, но это исключение из правил. В большинстве случаев вы будете иметь дело с перепродавцом.
Где лучше искать контакт фабрики в Китае для изготовления своего товара:
- Китайский оптовый маркетплейс 1688.com. На сайте регистрируются фабрики и крупные оптовики с хорошими связями. Они рассчитывают найти клиента на свою продукцию внутри Китая и не ориентируются на иностранцев. Сайт не переведен на английский язык, а общаться с менеджером предстоит на китайском языке. Отсутствие мультиязычности добавляет сложностей, но если вы хотите работать напрямую с китайской фабрикой, то к иероглифам придется привыкать.
- База данных с кантонской ярмарки за 2022 — 2023 год, которая уже выложена на нашем сайте (в ней найдете 20 000+ контактов поставщиков в Китае). В базе встречаются представители фабрик, а не контакты менеджеров, поэтому все найденные контакты нужно проверять дополнительно.
- На китайских рынках в провинции, производящей похожие товары. В каждом крупном китайском городе работает несколько оптовых рынков. Посетив их лично или с помощью своего представителя (байера), можно найти потенциального партнера с производством. Это один из лучших вариантов по поиску поставщика! У вас будет возможность посмотреть на товары, производство и быстро принять решение о сотрудничестве.
Разное качество одного и того же товара — важная особенность при выборе поставщика в Китае. У одного ночника 12 вариантов звездного неба и управление со смартфона, у второго 8 вариантов звездного неба и большой пульт управления, а третий вообще продает ночник более низкого качества.
Мы уже писали как найти оптового поставщика в Китае на сайте 1688.com. Прочитайте этот материал, чтобы узнать подробности поиска фабрики.
Этап №4. О чем договариваться с производителем в Китае на старте сотрудничества
Потенциальному партнеру, особенно производителю, нужно задать десятки вопросов. Все они должны быть переведены на китайский язык, так как большинство менеджеров фабрик не знают английского или русского языка.
Общаться предстоит в мессенджерах WeChat и WangWang. Регистрация иностранца в WeChat очень осложнена, поэтому вести переговоры лучше в встроенном мессенджере компании ALibaba— WangWang или «капля» (иконка капли на сайтах 1688 и Taobao). У нас есть гайд по регистрации в сервисе WangWang.
Начать общение с потенциальной фабрикой лучше с приветствия, обозначения цели письма (я хочу заказать платье по своему проекту) и общих вопросов:
- У вас есть услуга «ODM-производство»?
- Какой минимальный закупочный объем?
Не пишите все свои вопросы сразу. Выстраивайте общение пошагово. Если отправить сразу десяток вопросов, то ответа можете не получить даже от заинтересованной фабрики.
После получения удовлетворяющих вас ответов, убедитесь, что перед вами реальный производитель. Спросите у потенциального поставщика:
- Точное название фирмы и имя директора на китайском языке (в текстовом виде, не скриншот).
- Фото или скан регистрационного свидетельства фирмы с уникальным регистрационным номером (15- или 18-значный код).
- Ссылку на китайский ресурс, который подтвердит, что фирма на самом деле зарегистрирована в Китае (по ссылке лучше перейти с помощью VPN).
- Образец контракта, а также пример счета с данными директора фирмы.
- Фотографии и видео с производства.
Честный производитель пришлет все документы, фотографии и видео в течение нескольких дней. Для ускорения ответа заинтересуйте менеджера. Напишите, что готовы заказать объем товара, превышающий минимальный MOQ производителя.
Менеджер пропал на неделю с ответом или пишет какие-то отговорки без фактов? Ищите другую компанию, скорее всего это посредник.
Что обсудить после общих вопросов
Если фабрика вызывает доверие, то пора переходить к основной части переговоров с потенциальным производителем. Начните детальное обсуждение.
- Визит вашего представителя на фабрику. Большинство поставщиков, которые хорошо подготовились для создания видимости фабрики, заканчивают общение, когда речь заходит о проверяющем. Однако бывают случаи, когда посредники привозят клиента на чужую фабрику или имитируют производство. В любом случае уточните адрес производства и проверьте его с помощью своего представителя в Китае. Организовать первую проверку можно удаленно, наняв байера.
- Расчет стоимости товара (отправка технического задания, фотографий, видео, образца товара и/или материалов, логотипа в векторном формате). Перед отправкой материалов уточните, в каких форматах будет удобно их изучать. Бывает так, что на фабрике не могут посмотреть документы из-за разницы в программном обеспечении. Не ожидайте, что фабрика ответит быстро. Сразу переходите к обсуждению других вопросов.
- Этапы оплаты. Схема 30/70% (предоплата/оплата после отгрузки) самая популярная при первом заказе. Когда начнется постоянное сотрудничество, можно договориться о рассрочке на 3—4 месяца. Крупные фабрики могут попросить 100% предоплату — это нормально для них, но лучше дополнительно проверить фабрику и продолжить вести переговоры «мягкой» силой. Не говорите «Нет!». Договаривайтесь, вводя дополнительные условия со своей стороны. Например, попросите фабрику сделать образец без оплаты или за небольшую сумму, прислать фото и видео похожих товаров, изготовленных на фабрике в последнее время.
- Поставка и проверка образца. Очень важный вопрос, который часто упускают. Фабрики Китая не занимаются доставкой образцов и отправкой товаров за пределы страны. Договоритесь с фабрикой о сроках производства образца, способах и этапах проверки. Идеальный вариант — приехать в Китай для согласования образца и оставить своего постоянного представителя для ручного контроля первых партий товара. Брак в первых партиях может легко составить 30%!
Не ведите переговоры о скидке без увеличения объема закупки
Фабрики редко двигаются в цене просто так, сохранив качество товара. Если новый клиент постоянно говорит о скидке, то ее могут дать, снизив качество товара. Использование других материалов или привлечение неквалифицированных рабочих станет для вас неприятным сюрпризом.
Просите скидку обосновано. Говорите боссу фабрики о долгосрочном сотрудничестве, увеличении объемов, освоении фабрикой производственного процесса, скором вводе новых артикулов в производство. Это позволит получить реальную скидку без уловок со стороны фабрики.
Этап №5. Как доставить товар с китайской фабрики на свой склад
Образцы и первую партию товара невыгодно везти белой доставкой. Потому что вы еще не знаете спроса и вряд ли готовы вкладывать ресурсы в сертификаты, декларирование, работу специалистов по ВЭД. Для тестирования спроса на товар, его быстрее и дешевле привезти через карго-доставку.
Мы логистическая компания CE-MASTER. Владеем своим складом в Гуанчжоу (6000 м²).
Поможем перевести деньги производителю, проверить товар, пересчитать количество, оценить качество партии, надежно упакуем и отправим в Россию.
Почему предприниматели обращаются к нам, когда запускают производство своего товара на фабрике в Китае:
- Менеджеры говорят на русском языке;
- Платите за услуги, которые выбрали, а не процент за выкуп;
- Свой склад под полным нашим контролем;
- Реальная проверка товара с возможностью возврата поставщику;
- Переводы в рублях (на р/c или карту), SWIFT, USDT;
- Качественная консолидация товаров в прочную упаковку;
- Открыты юридические лица в Гуанчжоу, Иу и Гонконге.
| 6000 м² крытый склад в Гуанчжоу | 30 сотрудников работает постоянно | 300$ и 15 кг — минимальный заказ |
| до 15 дней доставка до Москвы | Инвойс и накладные на доставку | Рублевые переводы на карту и р/с |
Обращайтесь к нам, чтобы доставить товар с фабрики в Китае на свой склад в России за 16—20 дней! Это реальный срок доставки по маршруту Гуанчжоу — Москва.
__________________
Теперь вы знаете, как в Китае заказать производство своего товара, какие вопросы задать менеджеру фабрики, что обязательно нужно обсудить и каким образом доставить образец или первую партию в Россию.
Почитайте другие материалы из нашего блога:
Добавить комментарий