Производство товара в Китае — гайд

 

Производить товары в Китае, а продавать в России — идея не новая, но рабочая. Правда ворваться на Wildberries и Ozon с товаром от китайского бренда будет сложно. Потому что товар без фишки растворится среди других предложений. Дальновиднее и лучше запустить производство товара в Китае, сделав улучшенную версию популярного предложения.

Привет, я Нури, руководитель логистической компании 1688-master в Китае. Постоянно общаюсь с предпринимателями, которые покупают товары у поставщиков в Китае и продают в России.

Однажды участвовала в разработке улучшенной версии охранной сигнализации! Расскажу о брендировании товаров,  OEM-производстве, запуске производства товара под своей торговой маркой.

Хотите узнать, как производить товар в Китае, найти фабрику и договориться с боссом о начале производства? Читайте, расскажем все от А до Я.

 

Этап №1. Идея «нового» товара

Перепродавцом быть просто. Нашел товар, купил, привез и продаешь. Большинство предпринимателей, занятых в торговом бизнесе, перепродают китайские товары под китайским или своим брендом. Другой логотип и история бренда — единственная уникальность. Между тем товар по своим характеристикам и свойствам не отличается от предложений конкурентов. Вообще ничем!

Конкуренция в оформлении карточки товара на маркетплейсе WB — это похвально, но неэффективно. Десять «брендов» продают одинаковый товар. Продавцы  жонглируют характеристиками в рекламе и пытаются покорить клиента дизайном рекламного буклета.

Один пишет «В подарок адаптер», второй — «Три подарка», третий — «Ликвидация».  А по факту товара два. Сидячий космонавт, держащий в руках звездочку, и стоящий космонавт. Вот и все отличия.  Линейки нет ни в глубину, ни в ширину. А ведь это популярный товар, раз на маркетплейсе собралось столько продавцов.

Умные предприниматели не только брендируют товары, но и дорабатывают их! Ищут производителей товара в Китае, улучшаю характеристики, расширяют линейку и побеждают конкурентов в момент заказа!  Даже если производственный цикл обновленных товаров займет 2-3 месяца, это того стоит.

 

Как производить новый товар в Китае

Три способа, как в Китае заказать производство своего товара, выделившись среди других предложений:

1. Улучшить популярный товар. Идеи для улучшений дадут покупатели в отзывах, блогеры обзорщики и хейтеры в комментариях. В отзывах пишут о слабой батарее — ставим сильную, ребенок постоянно роняет ночник — предусматриваем крепеж к столу, полу, стене. Формула улучшения позволяет с минимальным бюджетом получить товар, который обладает реальными преимуществами над конкурентами.
2. Скопировать идею товара с A-бренда, а не С-бренда на 1688.com. А-бренды (Apple, NVIDIA, Nike, Samsung, Xiaomi, Bosch) формируют рынки. В-бренды (GPods, Faberlic, Wester) производят похожие товары на А-бренды в среднем качестве.  А под С-брендом на рынок попадает уже упрощенные низкобюджетные предложения. Не копируйте С и В-бренды, копируйте А-бренды и запускайте производства похожих товаров у производителей в Китае.
3. Расширить линейку товара. Вы предлагаете множество вариаций одной популярной концепции. Свойства товара не меняются, изменяется внешний вид «под разного клиента» или отдельные характеристики.

 

Посмотрите на басиков. Мягкая игрушка «Кот Басик» — хороший пример одного товара с развитой линейкой предложений. Одна мягкая игрушка, одна идея, но широкая линейка, которая может запустить эффект коллекционирования.

Начните производство товара в Китае с идей. Найдите способ улучшить товар, который пользуется популярность. Уделите внимание этому этапу, чтобы побеждать конкурентов не только дизайном рекламы и скидками.

 

Этап №2. Техническое задание (ТЗ)

Производство товара в Китае ломает мем: «без ТЗ — результат ХЗ». При работе с китайской фабрикой результат ХЗ может быть даже с учетом понятного ТЗ. Просто из-за разницы перевода с русского на китайский язык, менталитета, понимания задачи, ошибок на производстве и не умения китайцев говорить: «Нет, мы это сделать не можем». На словах сделать можно все, на деле получится так, как получится.

Для китайской фабрики необходимо составить самое подробное техническое задание, а также перевести его на китайский язык. И убедиться, что перевод верный.

Что указать в техническом задании: 

• Характеристики товара: размер, цвет, материал, запах.
• Фотография или графическое изображение товара.
• Минимальный размер партии на первую закупку.
• Стоимость за единицу, которая бьется с юнит экономикой.
• Критерии качества для товара.
• Комплектация поставки.
• Тип упаковки от производителя: зип-пакет, коробка, ящик.
• Логотип в векторном формате (Ai).
• Место брендирования (товар, упаковка) и способ (трафаретная печать, гравировка, наклейка).

Лучший вариант — найти производителя похожего товара и предложить улучшения!

 

Рекомендации по разработке ТЗ для фабрики в Китае

1. Используйте универсальный язык стандартов, классификаций и чисел, чтобы точно донести свою мысль. Недостаточно написать «цвет: черный», укажите значение по каталогу RAL, чтобы китайцы точно вас поняли.
2. Уделите максимум внимания материалам. Практически всегда будет лучше, если вы подберете материал и укажите, у какой компании фабрика должна его закупать для производства вашего товара.
3. Переведите техническое задание на китайский язык и убедитесь, что китайская сторона смогла изучить техническое задание. Не доверяйте перевод Google-переводчику, найдите специалиста по китайскому языку.

Запомните главное — никакое техническое задание не заменит представителя на фабрике. Приехать придется. Как минимум для того, чтобы посмотреть процесс производства, согласовать эталонный образец и отбраковать первую партию товара.

 

Этап №3. Подготовка к поиску производителя в Китае

Для начала производства своего товара нужно начинать в Китае, нужно найти фабрику. Обязательно ищите производителя, который уже изготавливает похожие товары.

Будьте готовы заказать большую партию, потому что китайцы не будете шить 10 платьев или 100 джинсовых курток. Минимальный заказ у каждой фабрики разный, но обычно он больше 500 штук. Например, небольшая партию джинсов от 1000 шт, кроссовок от 3000 шт, видеокамер, ночников или других технических устройств от 300 шт.

Все боссы китайских фабрик хотят получить минимальный объем заказа на каждый артикул — MOQ (Minimum order quantity). У каждой фабрики MOQ разный. Он зависит от товара, ситуации на производстве и других факторов. Уточняйте MOQ в первую очередь, чтобы не тратить время на общение.

Условия для производства товара в Китае:

1. В России производителей найти не удалось.
2. Бюджет позволяет сделать оптовый заказ (от 1 млн руб.).
3. Юнит-экономика бьется с учетом доставки из Китая.
4. Вы уверены, что сможете донести до китайцев свою идею.

Перед началом производства товара в Китае можно пойти на невыгодные условия и изготовить первую партию в России. Образец товара — лучшее ТЗ для китайской фабрики.

____________

Подведем промежуточный итог, как начать производство своего товара в Китае 

____________

Что нужно знать о поиске фабрики в Китае для запуска производства

Посредников в Китае очень много. Торговые компании, представители фабрик на маркетплейсах (реселлеры и агенты), лавки от фабрик на оптовых рынках — все это посредники. Большинство китайских производств, особенно небольших, не умеют искать иностранных клиентов. Их задача производить товары. Задачи по продажам решают агенты.

Реселлер (представитель фабрики) работает за 3 — 15%. Эти люди размещают заказы и информацию о фабрике на маркетплейсах Alibaba, AliExpress, Taobao, Globalsources и других онлайн-площадках.

 

 

Фабрика не будет продавать товары от 2 шт.

Alibaba и AliExpress — розничные маркетплейсы. Оба маркетплейса рассчитаны на иностранных клиентов, а значит на них высокая концентрация агентов, посредников и торговых фирм. Вам нужен производитель, фабрика!

Потому что посредник затянет с ответами на вопросы, не сможет уверенно говорить о производственных возможностях фабрики и возможностях изменений, которые вы хотите внести в товар. О таких вещах нужно договориться с производителем напрямую.

Ищите производителя в Китае на маркетплейсе 1688.com. Это оптовый маркетплейс, ориентированный на китайский рынок. Здесь много фабрик и торговых фирм, но практически нет посредников.

Искать партнера на Alibaba имеет смысл, если у вас нет денег на крупный оптовый заказ. Босс фабрики не станет слушать иностранца, который хочет заказать 500 рубашек. А вот своего реселлера он послушать может. Более того, посредник знает подход к боссу и сможет лоббировать ваши интересы, отрабатывая свои проценты.

 

Где искать контакт производителя

Alibaba, AliExpress, Taobao, Global Sources — плохие варианты для поиска производителя. Найти контакт фабрики можно, такие истории есть, но это исключение из правил.

Где много фабрик для изготовления своего товара:

1. Китайский оптовый маркетплейс 1688.com. На сайте регистрируются фабрики и крупные оптовики с хорошими связями. Они рассчитывают найти клиента на свою продукцию внутри Китая и не ориентируются на иностранцев. Сайт не переведен на английский язык, а общаться с менеджером предстоит на китайском. Отсутствие мультиязычности добавляет сложностей, но если вы хотите работать напрямую с китайской фабрикой, то к иероглифам придется привыкать.
2. База данных с кантонской ярмарки за 2022 — 2023 год, которая уже выложена на нашем сайте (в ней найдете 20 000+ контактов поставщиков и фабрик в Китае). В базе встречаются представители фабрик, поэтому все найденные контакты нужно проверять дополнительно.
3. На китайских рынках в провинции, производящей похожие товары. В каждом крупном китайском городе работает несколько оптовых рынков. Посетив их лично или с помощью своего представителя (байера), можно найти потенциального партнера с производством. Это один из лучших вариантов по поиску поставщика! У вас будет возможность посмотреть на товары, производство и быстро принять решение о сотрудничестве.

 

Мы уже писали как найти оптового поставщика в Китае на сайте 1688.com. Прочитайте этот материал, чтобы узнать подробности поиска фабрики.

Если найти фабрику для производства товара не получает, то воспользуйтесь нашей услугой «поиск поставщика от $50». Мы также оказываем услуги проверки поставщика, помогает заключить контракт и можем принять в нем участие в качестве 3-ей стороны.

 

 

Этап №4. О чем договариваться с производителем

Потенциальному партнеру, особенно производителю, нужно задать десятки вопросов.

Общаться предстоит в мессенджерах WangWang и WeChat. Регистрация иностранца в WeChat осложнена, придется найти того, кто подтвердит ваш аккаунт, поэтому вести переговоры лучше в встроенном мессенджере компании ALibaba— WangWang или «капля» (иконка капли на сайтах 1688 и Taobao). У нас есть гайд по регистрации в сервисе WangWang.

Начните общение с приветствия, обозначения цели письма (я хочу заказать платье по своему проекту) и  главных вопросов вопросов:

1. У вас есть услуга «ODM-производство»?
2. Какой минимальный закупочный объем (MOQ)?

Не пишите все свои вопросы сразу, чтобы получить точные ответы. Выстраивайте общение пошагово. Если отправить сразу десяток вопросов, то ответа можете не получить даже от заинтересованной фабрики. Такой менталитет.

После получения удовлетворяющих вас ответов, убедитесь, что перед вами реальный производитель. Спросите у потенциального поставщика:

1. Точное название фирмы и имя директора на китайском языке (в текстовом виде, не скриншот).
2. Фото или скан регистрационного свидетельства фирмы с уникальным регистрационным номером (15- или 18-значный код).
3. Ссылку на китайский ресурс, который подтвердит, что фирма на самом деле зарегистрирована в Китае (по ссылке лучше перейти с помощью VPN).
4. Образец контракта, а также пример счета с данными директора фирмы.
5. Фотографии и видео с производства.

Честный производитель пришлет все документы, фотографии и видео в течение нескольких дней. Для ускорения ответа заинтересуйте менеджера. Напишите, что готовы заказать объем товара, превышающий минимальный MOQ производителя.

Менеджер пропал на неделю с ответом или пишет какие-то отговорки без фактов? Ищите другую компанию.

 

Что обсудить после общих вопросов

Если общение с менеджером фабрики вызывает доверие, переходите к основной части переговоров с потенциальным производителем. Начните детальное обсуждение. 

• Визит вашего представителя на фабрику. Большинство псевдо-производителей, которые хорошо подготовились для создания видимости фабрики, заканчивают общение, когда речь заходит о проверяющем. Однако бывают случаи, когда посредники привозят клиента на чужую фабрику или имитируют производство. В любом случае уточните адрес производства и проверьте его с помощью своего представителя в Китае. Организовать первую проверку можно удаленно.

• Расчет стоимости товара (отправка технического задания, фотографий, видео, образца товара и/или материалов, логотипа в векторном формате). Перед отправкой материалов уточните, в каких форматах будет удобно их изучать. Бывает так, что на фабрике не могут посмотреть документы из-за разницы в программном обеспечении. Не ожидайте, что фабрика ответит быстро. Сразу переходите к обсуждению других вопросов.

• Этапы оплаты. Схема 30/70% (предоплата/оплата после отгрузки) самая популярная при первом заказе товара на фабрике Китая. Когда начнется постоянное сотрудничество, можно договориться о рассрочке на 3—4 месяца. Крупные фабрики могут попросить 100% предоплату — это нормально для них, но лучше дополнительно проверить фабрику и продолжить вести переговоры «мягкой» силой. Не говорите «Нет!». Договаривайтесь, вводя дополнительные условия со своей стороны. Например, попросите фабрику сделать образец без оплаты или за небольшую сумму, прислать фото и видео похожих товаров, изготовленных на фабрике в последнее время.

• Поставка и проверка образца. Очень важный вопрос, который часто упускают. Фабрики Китая не занимаются доставкой образцов и отправкой товаров за пределы страны. Договоритесь с фабрикой о сроках производства образца, способах и этапах проверки. Идеальный вариант — приехать в Китай для согласования образца и оставить своего постоянного представителя для ручного контроля первых партий товара. Брак в первых партиях может легко составить 30%! Наладить процесс производства товара в Китае с нужным качеством — кропотливый труд.

 

Не ведите переговоры о скидке без увеличения объема закупки

Боссы производств в Китае редко двигаются в цене просто так, сохранив качество товара. Если новый клиент постоянно говорит о скидке, то ее могут дать, снизив качество товара. Использование других материалов или привлечение неквалифицированных рабочих станет для вас неприятным сюрпризом.

Просите скидку обосновано. Говорите боссу фабрики о долгосрочном сотрудничестве, увеличении объемов, освоении фабрикой производственного процесса, скором вводе новых артикулов в производство. Это позволит получить реальную скидку без уловок с китайской стороны. Общайтесь с китайским партнером на равных и старайтесь заинтересовать его своим успехом.

 

Этап №5. Как доставить товар с китайской фабрики на свой склад

Образцы и первую партию товара невыгодно везти белой доставкой со всеми документами. Потому что вы еще не знаете спроса и вряд ли готовы вкладывать ресурсы в сертификаты, декларирование, работу специалистов по ВЭД. Для тестирования спроса на товар, его быстрее и дешевле привезти маршрутами карго через Казахстан и Кыргызстан.

Мы логистическая компания CE-MASTER. Владеем своим складом в Гуанчжоу (6000 м²).

Поможем перевести деньги производителю, проверить товар, пересчитать количество, оценить качество партии, надежно упакуем и отправим в Россию.

Почему предприниматели обращаются к нам, когда запускают производство своего товара на фабрике в Китае:

• Менеджеры китайцы, но говорят на русском языке;
• Платите за услуги, которые выбрали, а не процент за выкуп;
• Свой склад под полным нашим контролем;
• Реальная проверка товара с возможностью возврата поставщику;
• Переводы в рублях (на р/c или карту), SWIFT, USDT;
• Качественная консолидация товаров в прочную упаковку;
• Открыты юридические лица в Гуанчжоу, Иу и Гонконге.

6000 м² крытый склад в Гуанчжоу	30 сотрудников работает постоянно	300$ и 15 кг — минимальный заказ
до 15 дней доставка до Москвы	Инвойс и накладные на доставку	Рублевые переводы на карту и р/с

Обращайтесь к нам, чтобы доставить товар с фабрики в Китае на свой склад в России за 11—25  дней («Экспресс» маршрут до Москвы от 11 дней)! Это реальный срок доставки, за исключением праздничных дней.

__________________

Вы узнали, как в Китае заказать производство товара, какие вопросы задать менеджеру фабрики, что обязательно нужно обсудить и каким образом доставить образец или первую партию в Россию.

Почитайте другие материалы из нашего блога:

• система «Честный знак» и обеление товара из Китая;
• как находить товары, которые принесут прибыль;
• что надо делать, чтобы купить товар под своим брендом;
• 60+ оптовых рынков Китая для поиска фабрики;
• как новые товары попадают на рынок Китая.