Как выйти на Вайлдберриз с товаром из Китая — 5 шагов

Маркетплейс Вайлдберриз завален товарами из Китая. Селлеры покупают товары оптом под своим брендом в КНР и продают с наценкой от 100%. Вы узнаете, как выйти на Вайлдберриз с товаром из Китая. Расскажем об аналитике, финансах, закупке товаров, доставке, схемах работы с маркетплейсом и других вопросах. С нашей помощью вы узнаете, как выйти на Вайлдберриз с нуля, как продавать товары из Китая и начать бизнес с Wildberries.

Перед вами пошаговая инструкция выхода на Вайлдберриз — от выбора ниши и закупки товара, до старта продаж. Больший упор сделаем на выборе товара, закупке и доставке из Китая, решении вопросов с сертификатами соответствия и декларациями.  

Расскажем о старте товарного бизнеса за 5 шагов и поделимся опытом наших клиентов. 

 

Шаг №1 — Провести аналитику 

Не нужно ориентироваться на лидеров продаж, полагаться на интуицию или брать товары, которые были популярны в прошлых сезонах. Все это не работает в долгосрочной перспективе. Для стабильных результатов нужно провести большую аналитическую работу. Она поможет выбрать прибыльный товар для начала бизнеса с Wildberries.

В каждой товарной категории Вайлдберриз есть лидер или несколько. Селлер-лидер часто переигрывает других продавцов на стратегическом уровне. Например, он нашел производителя в Китае с хорошим соотношением цена — качество для конкретного продукта, а также проработал оптимальный маршрут доставки. Сохранение лидерства обеспечивает большой оборот, низкие цены и репутация на маркетплейсе. 

Для быстрой и глубокой аналитики товарных категорий и конкретных товаров придется освоить системы аналитики. С Wildberries работают десятки специализированных сервисов аналитики и статистики: 

1. Платные: MarketGuru, Mpstats, Eggheads Solutions, Marketplace Analytics, Stat4 Market, JStick.
2. С бесплатным пробным периодом: Hunter sales, Whisla, Strawberries, Wbstat Pro.
3. Бесплатные: Shopstat, EggheadsProfitBot (Telegram).

Что выбрать? Смотрите на свой бюджет и задачи. Одни системы работают с несколькими маркетплейсами, другие с одним.  Eggheads Solutions нацелены на опытных селлеров, а MarketGuru проводят обучающие семинары для начинающих. Изучите несколько систем аналитики, попробуйте тестовые версии и сделайте выбор. 

 

Что дают сервисы аналитики 

С помощью этих сервисов вы получите важную информацию о товаре или категории в табличном виде:

• количество просмотров;
• число продаж;
• остаток товара на складе; 
• объем проданных товаров в месяц;
• популярные и непопулярные позиции.

Полная информация о товаре поможет выбрать товарную категорию, нишу и построить успешную теорию. Вы увидите популярные и непопулярные позиции на конкретном маркетплейсе, а также смотреть статистику конкурентов. То, что не продается на Ozon может удачно заходить аудитории Wildberries. 

Анализируйте показатели категорий, подкатегорий и конкретных товаров. Спускайтесь от категорий до конкретного товара и смотрите показатели. В конце-концов вы обнаружите товар, который имеет перспективы. Покупайте такой же товар не нужно. Найдите что-то оригинальное в этой подкатегории у китайских поставщиков. Мы расскажем о поиске, выкупе и доставке товара, как выйти на Вайлдберриз с китайскими товарами. 

Не хватайтесь за продукт, которого нет в каталогах маркетплейса. Это не значит, что никто не догадался начать продажи. Возможно, рынка под этот товар просто нет. Обязательно смотрите на объем рынка, обороты компаний и не связывайтесь со сложными товарами. Сложными товарами называют любые бьющиеся товары или те, которые могут часто возвращать: одежда, обувь.

Одной аналитики недостаточно, потому что у каждого начинающего селлера свой бюджет на закупку и рекламу. 

 

Шаг №2 — Посчитать деньги 

Если не считать, то можно доставить партию товара из Китая, продать ее на  Вайлдберриз и уйти в минус. А что будет, если товар не уйдет быстро? Как быть с кассовым разрывом? 

Внимательно изучайте конкурентов и старайтесь проанализировать цены, логистику и прочие расходы. 

Базовые вещи, которые надо учитывать при планировании бюджета для выхода на маркетплейс:

• стоимость товара у поставщика и доставки по Китаю;
• цена на доставку из Китая до России;
• растаможка, сертификация и декларирование;
• стоимость доставки внутри РФ; 
• комиссия и логистика Вайлдберриз; 
• участие в акциях маркетплейса;
• РКО банка. 

Если регистрируете на Вайлдберриз новый аккаунт, то придется заплатить «гарантийный взнос» в 10 000 р. Взнос невозвратный. 

Нюансов масса. Учтите их все, чтобы рассчитать свою конкурентоспособность. 

Стремитесь получить минимальную цену, за который вы должны продать товар, чтобы выйти в ноль. Обязательно учтите возможные акции со стороны маркетплейса. Вайлдберриз регулярно устраивает распродажи за счет селлеров.

 Посмотрите на предложение конкурентов. Если цена конкурентов ниже, то лучше этот товар не покупать или вы где-то ошиблись в расчетах. Если цены выше, то не торопитесь радоваться, а еще раз проанализируйте, все ли расходы были учтены. Лучше семь раз просчитать, чем один раз привезти нерентабельный товар из Китая. 

В торговом бизнесе недостаточно собрать стартовый капитал на покупку товара и другие расходы. Нужны резервы для пополнения оборотных средств. Чем больше оборот, тем выше доход и проще удержать позиции товарных карточек внутри маркетплейса. Если вы не сможете обеспечить наличие товара на складе, то карточка опустится в выдаче или будет вовсе удалена. 

Как выйти на Вайлдберриз без денег? Такого способа нет, разве что вы будете продавать товары, сделанные своими руками. Но вы можете попробовать заработать капитал с нашей помощью. Читайте о бизнесе с Китаем без вложений. 

 

Шаг №3 — Закупить товар 

Купить товар для продажи на маркетплейсах можно у нескольких поставщиков: 

1. Производитель в России. Плохой способ. Многие производители уже сами вышли на все торговые площадки и давно обзавелись дилерами. Новичкам без бюджета сложно найти хороший товар по приемлемой цене. 
2. Оптовый импортер. Многие предприниматели закупают товары в Китае, Узбекистане, Турции и других странах оптом, привозят в Россию и продают мелким оптом. Это очень популярная тема, но сейчас каждый селлер стремиться покупать не у перепродавца (оптовика), а у производителя. 
3. Производитель заграницей (часто в Китае). Мировое производство сосредоточено в Азии, поэтому большинство селлеров маркетплейсов организуют прямые поставки с фабрик под своим брендом. Это сложнее, но гораздо выгоднее в перспективе. Контакты с производителями позволяют сделать товар под своим брендом (читайте об ODM/OEM-производстве). 

Мы не будем рассматривать закупку товара у российского производителя. Это не самый лучший способ начать бизнес на Вайлдберриз. Потому что такой же товар наверняка можно купить в Китае в 5 раз дешевле или его уже продает сам производитель.

 

«Садовод», ТЯК «Москва» и «Южные Ворота»

Более 80% товаров на Wildberries с обычных оптовых рынков. Такие оптовые рынки есть в Москве (знаменитый «Садовод» и «Южные Ворота») и многих других городах. Чаще все товары на рынках куплены в Китае большим оптом для перепродажи. 

С рынков товары покупать легче. Потому что крупные оптовики берут на себя вопросы выкупа, доставки и сертификации. Вам не нужно изучать, где найти поставщика товара в Китае, как доставить товар или проверить его до отправки в Россию.

В интернете тоже много оптовых продавцов, которые закупили товар из Китая и доставили в Россию. Например, мы рассказывали про «Море блеска» оптовика бижутерии, который перепродает китайскую бижутерию с наценкой от 300%. Как вы думаете, можно ли выйти на маркетплейсы с такой бижутерией? Можно, но конкуренты, которые покупают бижутерию у китайских фабрик, продавят ваше предложение ценой. 

Плюсы покупки товара у оптовых поставщиков: 

• легко получить образец (можно приехать лично); 
• не нужно думать о доставке из Китая;
• весь бракованный товар можно вернуть; 
• можно быстро выйти на маркетплейс;
• иногда товар имеет готовый сертификат.

Минусы: 

• очень ограниченный выбор (даже в сравнении с 1688);
• выше конкуренция на маркетплейсах; 
• наценка в 200 — 300% считается нормой; 
• у большинства оптовиков нет документов на товар.

Обязательно запрашивайте сертификаты качества, декларации и отказные письма. Просите предоставить вам документы, заверенные печатью и подписью. 

Проверить полученный сертификат можно в едином реестре сертификатов соответствия и деклараций о соответствии.

Еще нужно получить от поставщика разрешительное письмо на торговлю его брендом, письмо должно быть оформлено на вас.

 

Торговые компании и фабрики в Китае 

Закупать товары оптом в Китае для выхода на Вайлдберриз  просто, если знать как. Разобрать нужно один раз, чтобы выгодно брать товары у торговых компаний и производителей (фабрик) напрямую. 

Многие селлеры находят поставщиков на оптовых китайских маркетплейах: 1688, Taobao, Tmall, Global Source, Made In China, Yiwu go. Если выбирать товары на китайских оптовых сайтах сложно, то ищите товары в розничных магазинах, копируйте изображения товара и находите поставщика на оптовом сайте 1688. 

Для выкупа товаров, проверки, консолидации грузов и организации доставки в Россию придется найти надежного посредника или обратиться к китайской логистической компании (например, CE-MASTER). 

Вы также можете договориться с китайской фабрикой на запуск OEM/ODM-производства (как шить одежду в Китае). 

Плюсы закупок в Китае: 

• низкие цены даже по сравнению с оптовиками; 
• огромный выбор товаров в любой категории; 
• можно заказать товар под своим брендом; 
• легче найти уникальный товар; 
• хорошо налаженные схемы поставок. 

Минусы: 

• сложности коммуникации (китайский язык); 
• тяжело работать без посредника со складом в КНР; 
• нужно время, чтобы научиться покупать товары;
• долгая доставка (от 15 дней до Москвы); 
• при карго доставке нет документов на товар; 
• нужно самому получать сертификаты, отказные письма. 

У торговых компаний в Китае больше ассортимент, у фабрик интереснее цены. Оптовые закупки выгодно делать и там, и там. 

Если есть сомнения в поставщике, то можно заказать услугу «проверка поставщика» или самостоятельно запросить пакет документов: 

• свидетельство о праве ведения хозяйственной деятельности;

• свидетельство о постановке на налоговый учет;

• устав компании; 

• лицензию на экспорт; 
• реквизиты банковского счета.

Документы должны быть оформлены на официальном бланке с водяными знаками, печатями и заверены подписью уполномоченного лица. 

Маленькие фабрики в Китае часто не готовы дать документы, даже когда они у них есть. В этом случае покупать придется на свой страх и риск. 

Читайте: Как проверить поставщика на 1688 самостоятельно, чтобы не тратить время на общение с посредниками. 

 

Шаг №4 — Оплатить и доставить товар 

Если выбрали поставщика и товар в Китае, то его выкуп и доставка в Россию станет отдельным квестом. 

Оплатить товар можно только со счета китайского банка. Поэтому большинство предпринимателей работает с Китаем через посредников между ими и логистической компанией. Посредники помогают с поиском товаров, берут процент и передают заказы логистическим компаниям для выкупа, консолидации, проверки, упаковки и международной доставки.

Логистические компании со своим складом (как работает 1688-master и какие услуги оказывает) не берут проценты.

Деньги в Китай можно перевести в рублях с карт Тинькофф и Райффайзен, а также с помощью SWIFT и обменников (берут процент).

Глобально есть два способа доставки товара из Китая для дальнейшей продажи на Вайлдберриз: 

1. «Белая» доставка. Официальный ввоз товара через границу с растаможкой, получением номера таможенной декларации (ДТ, ГТД), товарной накладной (торг-12), упаковочного листа и т. д. Чаще всего доставляют контейнеры 20 и 40-футов. Некоторые транспортные компании организуют отправку сборных грузов. 
2. Карго доставка. Доставка товара через Казахстан без уплаты взносов, получения полного пакета документов (на руках будет только инвойс от логистической компании за товар и услуги доставки). Стоимость доставки зависит от плотности груза (вес/объем), а также маршрута отправки (экспресс, стандарт, ЖД). 

Не всегда карго доставка выгоднее «белой» доставки. Если покупаете небольшой плотный груз с высокой закупочной ценой (например, ювелирные украшения), то выгоднее везти карго. Если же груз объемный (шины, плюшевые игрушки, одежда) или легкобьющийся (посуда), то лучше доставить товар в контейнере. Очень часто селлеры используют оба способа доставки. «Белая» доставка позволяет получить любые сертификаты и декларации соответствия. 

 

Что делать без сертификата и декларации?

На обучающих курсах рассказывают о методе, как выйти на Wildberries без оформления сертификатов, деклараций и получения отказных писем. Он сводится к продаже небольших партий сезонных товаров, к которым не может быть претензий со стороны покупателя. Мы не рекомендуем работать по таким схемам. 

Часть товара рекомендуем доставить в «белую» с растаможкой и получением всех документов. Это позволит оформить сертификат соответствия, декларацию или отказное письмо на товар из Китая. 

Далее посчитайте, как вам выгоднее доставлять крупные партии этого товара в «белую» или карго доставкой. 

Как выйти на Вайлдберриз с товаром из Китая, если возить товары только карго? Маркетплейсы требуют сертификаты и декларации, поэтому селлеры нашли несколько способов обходить эти моменты: 

1. Возить товары из Китая, на которые не нужны сертификаты и декларации. Таких товаров более 100 категорий!
2. Покупать «серые» сертификаты и декларации. Сертификационные центры делают тысячи сертификатов, многие из них легко могут подделать этот документ. Маркетплейсу будет достаточно такого документа, а потребитель не заметит подлога. 

 

Шаг №5 — Выбрать схему работы с WB и согласовать ее с доставкой груза 

Схема отгрузки — еще один важный шаг при начале продаж на маркетплейсе Вайлдберриз. Сейчас схем три: 

1. FBW (Fulfillment by Wildberries). Селлер организует доставку товара на склад Wildberries. Торговая площадка возьмет на себя вопросы приемки, консолидации и размещения груза, а также доставку конечному клиенту. Продавец платит за хранение товара.
2. FBS (Fulfillment by Seller). Продавец хранит товар на своем арендуемом складе и при оформлении заказа привозим товар на склад Wildberries в течение 24 часов. Доставку до покупателя обеспечивает маркетплейс. Комиссия по FBS – 5% при доставке товара в течение 24 часов и 15% при опоздании доставки со склада продавца.
3. DBS (Delivery by Seller). Работает в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. Продавец сам обеспечивает всю логистику заказа. А маркетплейс берет 5% комиссию с каждой сделки за аренду онлайн-витрины. 

Подробнее о комиссиях Wildberries в зависимости от категорий товара. 

Схема FBW (Fulfillment by Wildberries) кажется самой простой, но только не при доставке грузов из Китая! Потому что на товар нужно нанести штрихкоды особым образом, расставить артикулы и убедиться, что паллета собрана идеально. Если коробки выступают за пределы паллета или повреждены, то груз развернут и не примут на хранение. Придется проводить переупаковку товаров и снова собирать на паллет. 

Штрихкод лучше клеить на товар, упаковку и коробку одновременно. Это гарантирует, что товар не потеряется, если один штрихкод отклеится.  

Готовы ли вы этим заниматься ради FBW или проще и дешевле отвозить купленные товары раз в день на склад Вайлдберриз (FBS)? Каждый селлер должен сам решить эту головоломку максимально выгодно для себя. 

Правильно организованная логистическая схема работы – очень важный элемент выхода на Вайлдберриз с товаром из Китая. Без своевременного поступления товаров на склад пострадают позиции товарных карточек и упущенной прибыли. Нарушение маркировки приведет к путаннице с заказами и штрафам со стороны маркетплейса. Поэтому так важно проработать вопросы доставки, проверки, хранения и маркировки товаров из Китая. 

 

Пошаговая инструкция, как выйти на Вайлдберриз с товаром из Китая

Вы узнали, как начать продавать на Вайлдберриз товары из Китая. Давайте подведем итоги по шагам. 

1. Найти маржинальный и понятный товар для продажи на маркетплейсе. Читайте подробнее о способах поиска товаров для продажи и муках выбора. 
2. Разобраться с системами аналитики. Выбрать ту, которая отвечает вашим задачам, бюджету и поможет получить всю картину автоматически в удобном формате. 
3. Рассчитать экономику на конкретный товар. Учесть все дополнительные затраты и оставить резервные оборотные средства для сохранения карточек товара на занятых позициях. 
4. Найти поставщика в России или Китае (торговая компания или фабрика). Убедиться в качестве товара и юридической чистоте компании поставщика, сделать первую закупку. 
5. Если поставщик из Китая, то найти логистическую компанию для выкупа и организации доставки товара. Читайте подробную инструкцию о закупке товаров в Китае через маркетплейсы 1688 и Таобао. 
6. Выбрать схему работы с Вайлдберриз: FBW, FBS или DBS. Помните, что все равно нужно принимать товар на свой склад для проверки товара и нанесения маркировок. 

Вы узнали, как начать бизнес на Вайлдберриз с товарами из Китая. Далее вам предстоит сформировать карточки товара (сделать фотографии и описания), заниматься их продвижением, работать с отзывами и постоянно анализировать результаты через аналитические системы.

__________________

Эти темы могут заинтересовать вас: 

• Где брать товар для Вайлдберриз; 
• Продвижение товаров на  Вайлдберриз; 
• 60+ оптовых рынков Китая, которые стоит посетить; 
• Какие товары из Китая пользуются спросом в России; 
• Закупки в Китае оптом, подробный гайд.