Вести переговоры по ценам и отсрочке платежа с поставщиками из Китая сложно. Это самый напряженный момент в переговорном процессе. Если действуете агрессивно — теряете в качестве товара и сервисе, если покупаете без переговоров, то не получаете скидки даже за большой объем. Из статьи узнаете, как торговаться с китайцами, чтобы получить реальную скидку на товар.
Дадим рекомендации, которые помогут понять, как торговаться с поставщиками из Китая на 1688, рынках и ярмарках. Это универсальные советы ответят на вопрос, как получить скидку на товар в Китае на переговорах.
Не будем останавливаться на технических моментах, как переписываться, в каком приложении это лучше делать, какие фразы использовать. Почитайте об этом в статье «как переписываться с поставщиками на 1688 и Taobao и использовать WeChat».
Подготовьтесь к переговорам
Сравните цены у 5—8 поставщиков. Разделите поставщиков на категории в зависимости от объема поставки, разделяя фабрики и торговые компании. Сравнивать цены лучше всего на той площадке, где ищите поставщика. Крупные торговые компании, которые ищут клиентов через Alibaba, отличается от поставщиков с маркетплейса 1688.
У поставщика с Alibaba и 1688 разный уровень сервиса. Оптовики с 1688 редко работают с иностранцами. У них нет лицензий международного образца на товар, англоязычных менеджеров и схем работы с клиентом из России без логистических фирм. Они указывают цены для внутреннего китайского рынка и планируют работать с китайцами. Поставщики на Alibaba, наоборот, ориентируются на иностранцев, предлагают крупный опт и готовы обеспечить вменяемый сервис.
Установите приложения WangWang для общения на сайтах Alibaba Group (1688, Taobao, Alibaba) или зарегистрируйтесь в WeChat. Для активации регистрации WeChat нужно приглашение от зарегистрированного пользователя.
Выберете удобный способ переводить с русского или английского на китайский язык. Можем рекомендовать:
- встроенный переводчик WeChat с английского;
- китайский онлайн-переводчик Fanyi.Baidu;
- китайско-русский словарь bkrs.info;
- Google Переводчик (упрощенный китайский язык);
- ChatGPT.
Используйте короткие односложные фразы. Три — пять слов. Придерживайтесь формата «один вопрос, один ответ». Тогда общение с поставщиком не закончится на первом сообщении со списком вопросов.
Хитрость — это нормально, обман — плохо
Китайцы нормально относятся к хитростям. Обманывать клиента нельзя, но чуть-чуть схитрить можно. У каждого поставщика есть стратегический хитрый план (чжи-моу). Ловушка для клиента. Поэтому у вас должна быть ловушка для поставщика.
Все истории про то, что с китайским поставщиком необходимо согласовывать каждый нюанс сделки — правда. И чем крупнее сделка, тем внимательнее нужно быть.
Хитрость от поставщика. Например, если вы не укажете в своем запросе, что хотите купить 100 чистых пуховиков, то китаец может прислать 90 чистых пуховиков и 10 грязных, испачканных на складе во время дождя, в надежде, что их не будут проверять. Это считается хитростью, а не прислать товар вовсе или отказаться поменять товар — обман. Поэтому так важно проверить товар на цвет, количество, соответствие заказу, еще на территории Китая.
Хитрость от покупателя по снижению цены. Скажите поставщику, что хотите купить большую оптовую партию в 10 коробок. Когда вам назовут стоимость 10 коробок (она будет ниже из-за большого заказа), то возьмите 2 коробки сейчас и пообещайте, что купите остальные 8 в течение года. Сбивание цены таким образом — хитрость, а не купить в дальнейшем 8 коробок — обман. Обманув поставщика единожды, вы навсегда утратите его доверие. Надеюсь, что мы смогли объяснить разницу.
В большинстве случаев поставщик не будет спорить, доказывая, что 2 коробки товара стоит дороже, чем 10 коробок. И этому есть объяснение.
Китайским менеджерам сложно сказать «нет»
Для иностранца это может быть смешным. Многим менеджерам поставщиков нужно задавать вопросы таким образом, чтобы они могли ответить «Да», а не «Нет!».
Вопрос: «У вас есть 100 белых пуховиков этой модели в наличии?» может поставить менеджера в ступор, потому что у них нет 100 пуховиков этой модели в наличии.
Если менеджер прочел сообщение, но не отвечает, то переформулируйте запрос. Спросите: «Я правильно понял, что у вас нет 100 белых пуховиков этой модели, но есть другие? Покажите?». Общение возобновится.
Этот же принцип позволяет торговаться с китайским поставщиком о снижении цены или отсрочке. В ситуации, когда поставщик подтвердил стоимость за 10 коробок, он может не назвать цены выше при покупке всего 2 коробок.
«Продадите мне 2 коробки по этой цене, чтобы я в течение года купил все 10 коробок?» — ответ будет положительным в большинстве случаев.
Станьте ведущим менеджером крупной компании
В мыслях, а если приехали на рынок, то в глазах своего поставщика. Каждый китайский менеджер хочет привести своему боссу оптовика, делового человека, представителя крупного бизнеса.
Босс будет общаться на равных только с человеком в костюме, который говорит о покупке крупной партии товара. И неважно, что в конце разговора вы сойдетесь на покупке небольшой оптовой «пробной» партии.
Создать эффект крупного поставщика можно через аватарку и фотографии в WhatsApp, рабочую стену WeChat, а также письменное предоставление. Создайте образ руководителя закупок в крупной компании, чтобы проще снижать цену на товар.
Если едете в Китай, то возьмите с собой деловой костюм, хорошие ботинки, дорогие сигареты, а к поставщику приезжайте на автомобиле премиум-класса в сопровождении логиста. Это поможет вам, как торговаться с поставщиками из Китая более успешно, так и заключить выгодную сделку гораздо быстрее.
Учтите интерес китайской стороны
Боссам фабрик и торговых компаний Китая интересны две вещи:
- Крупная оптовая закупка по одной или нескольким позициям. Клиент, который покупает 10 позиций по 100 коробок такой же хороший как и тот, который купил 100 коробок одной позиции. Чем крупнее опт, тем лучше к вам отношение и проще сбить цену.
- Постоянное сотрудничество, выраженное в ежеквартальных поставках товаров мелким оптом. Если договоритесь о постоянном сотрудничестве и сдержите свое слово, то получите надежного партнера и снижение стоимости без последствий.
Обсуждение цены и отсрочки платежа — это самая болезненная тема для представителя китайской фабрики. Поэтому агрессивно торговаться нельзя.
Не говорите: «Куплю на 30% дешевле, дай скидку или пошел к конкурентам!». Лучше скажите так: «Цена за 1 коробку понятна, я планировал купить 10 коробок, какая будет цена?». Если цена интересная, то продолжайте игру: «Эта цена интереснее, куплю 2 коробки сейчас и 8 в течение 1 года, согласны»?
Можно пойти другим путем. Скажите поставщику, что хотите купить 2 коробки товара на пробу. Узнайте цену, попробуйте поторговаться. Сбейте хотя бы 0.1%, а потом заявите: «Мне очень приятно, что вы пошли мне навстречу, я готов расширить свое предложение. Куплю 5 коробок сейчас и ставлю себе в план покупку 5 коробок до конца года, если мы договоримся на цену XX. Согласны?».
Когда переговоры идут в тупик, то переключите внимание с этого товара на другие. Спросите, какие товары похожего плана у них есть. Это поможет вернуться к переговорам.
Главный совет, как стоит торговаться китайскими поставщиками — не действуйте агрессивно и прямолинейно. Ведите переговоры с учетом интересов поставщика. Этот метод позволит получить скидку на товар в Китае даже у фабрики. Конечно, если вы готовы купить значительный объем товара и не обманите поставщика в будущем.
Аккуратно со скидками и отсрочками
Всегда выясняйте, с кем имеете дело. В качестве поставщика может выступать фабрика (производитель), торговая компания, небольшой перекупщик.
Фабрики дают разумную цену, поэтому торговаться лучше с торговой компанией или другим перепродавцом. Производитель не может дать большую скидку. Даже скидка в 1% — это хорошее предложение.
Если давить на менеджера фабрики, то он может согласиться на большую скидку, чем может себе позволить фабрика. В результате вы получите товар, который отличается по качеству и техническим характеристикам в худшую сторону от изученного образца.
Например, вы хотите купить плотные футболки 200 гр/кв.м, а получите 150 гр/кв.м. Состав ткани тоже может отличаться от нужного. При этом продавец будет настаивать, что сделал, как вы просили — дал низкую цену. За счет качества, но это уже другой вопрос, ведь это не обсуждалось.
Или вы хотите купить пауэрбанк с аккумулятором на 5000 мАч, жестко торгуетесь, сбивая цену и получаете партию товара с аккумуляторами до 3000 мАч. И даже не заметите, что отличается не только фактическая емкость аккумулятора (на бирке будет 5000 мАч), но и качество пластика.
Удаленная гарантия — трехсторонний договор
Когда вы покупаете крупную оптовую партию товара или делаете заказ OEM, необходимо заключить договор. Зафиксируйте на бумаге все договоренности, чтобы в будущем опираться на них при разногласиях с поставщиком. Но есть важный нюанс. Чтобы разрешить возникшие трудности, придется отправить в Китай своего представителя или найти его в Китае.
Включите в договор логистическую компанию или байера (специалиста по закупкам), которые постоянно находится в Китае. Это поможет срочно решить все спорные вопросы без дорогих командировок.
Итоги и выводы
Вы узнали, как торговаться с китайцами, чтобы получить хороший товар на лучших условиях. Для ведения успешных переговоров нужно:
- Быть серьезным клиентом. Отношение оптового продавца к покупателю зависит от серьезности его намерений. Серьезность выражается в объеме закупок, а также внешней мишуре. Клиент в костюме вызывает большее уважение только в начале переговоров. Потом в дело вступят сухие цифры.
- Не обманывать. Вы уже знаете, что выбить себе скидку, спрашивая стоимости 10 коробок товара, но купить 2 из них, пообещав купить остальные в течение года — это хитрость. Не купить 8 коробок в течение года — обман и нарушение слова.
- Торговаться без ультиматумов. Жесткие формы торговли, которые туристы используют на рынках Китая, насмотревшись блогеров в YouTube, неприемлемы в оптовом бизнесе. Если в рознице можно подойти к продавцу на рынке и сказать, что вы готовы купить сумку за $10 вместо $150, забрав в итоге за $50, то с менеджером торговой компании или фабрики такое поведение сделает только хуже.
________
Эти статьи могут заинтересовать вас:
Добавить комментарий