Бизнес с Китаем: вся схема

Привет, я Нури. Руковожу логистической компанией в Китае, много общаюсь с предпринимателями из России, Казахстана и Кыргызстана. Среди моих знакомых: успешные и начинающие селлеры WB и Ozon, руководители компаний, менеджеры по закупке товаров, предприниматели. Поделюсь своими мыслями на тему, как построить бизнес с Китаем, чтобы не потерять свои деньги и заработать.

За одну статью не разобраться в бизнесе с Китаем. Нюансов много.  Вы узнаете, что самое главное в товарном бизнесе, как начать работу с Китаем, выбирать поставщиков и товары, организовывать доставку, какие посредники существуют и для чего они нужны, а также получите пошаговый план старта в этом деле.

Это мои рассуждения на тему запуска бизнеса на товарах из Китая, а также опыт наших клиентов.

 

Четыре схемы работы с Китаем

Если цель запустить и развивать торговый бизнес с Китаем, то существует четыре схемы работы.

1. 1. Купить в Китае, продать в России. Речь о любых китайских товарах с брендом и без. Это самый простой способ начать развиваться в качестве предпринимателя. Находить товары и поставщиков проще всего на китайских маркетплейсах 1688 (оптовый), Taobao (розничный). Taobao лучше всего подходит для поиска новых товаров. Если хотите работать с брендовыми товарами, то поищите поставщика на сервисе Poizon. Схема простая. Покупаете товар оптом, продаете в розницу.
   2. Стать дистрибьютором китайского бренда. В Китае очень много компаний, которые создали свои бренды. Вы наверняка слышали о кроссовках Li-Ning, косметитике Bioaqua или роботах пылесосах Roborock. Если найти компанию с раскрученным в Китае брендом, которая хочет продавать много товара за границу, но не делает этого, то можно стать дистрибьютор этой фирмы в своей стране.
   3. Организовать OEM/ODM-производство товара под своим брендом, а потом продавать. Все, что понадобится — это оформить свой бренд и найти фабрику для производства. Возможно, вы читали историю бренда CGPods. Российская компания создала бренд CGPods и просто перепродает под своей маркой товары из Китая без технических изменений. Продажа товаров под своим брендом — это более перспективное дело. Ведь бренд, зачастую, единственное отличие одного товара от такого же другого.
   4. Закупать комплектующие в Китае, собирать в России и продавать. Один из популярных способов вести бизнес с Китаем — сборочное производство. На фабриках Китая можно закупать комплектующие, привозить в Россию и собирать готовое изделие. Это сложнее, чем оптовая покупка товара с целью розничной перепродажи и требует больших инвестиций.

Есть и другие способы начать предпринимательскую деятельность с Китаем. Например, стать посредником между клиентом в России и китайским логистическим складом, заниматься продажей услуг по поиску и проверки поставщика в Китае, переводом с китайского языка, организовывать совместные закупки.

 

Купить легко, продать сложно

Главное в бизнесе с китайскими компаниями — умение продавать товары. Потому что найти поставщика в Китае, выбрать, купить и доставить товар в Россию относительно легко. В этом могут помочь логисты из Китая, посредники и агенты. А вот продажей товара в России придется заниматься самостоятельно.

Когда предприниматели задумываются о продаже товара, то поднимают вопросы о конкуренции, формировании интересного предложения, целевой аудитории и каналах продаж. Эти вопросы заставляют пользоваться сервисами статистики и аналитики Mpstats, Moneyplace, MarketGuru, изучать маркетинговые платформы типа Roistat, чтобы выбирать товары на основе данных, а не эмоций. Составление плана продаж способствует запуску успешного бизнеса с Китаем.

Фабрики Китая произведут любой товар, в любом количестве, наклеят на него нужный логотип, обновят дизайн и характеристики по техническому заданию. Чем крупнее покупка, тем легче договориться с поставщиком об особых условиях сделки. Но поставщик никак не поможет с продажей этого товара.

Большинство наших клиентов продают товары на маркетплейсах Wildberries, Ozon и «Авито». Есть и те, кто продает через свой интернет-магазин, группу ВКонтакте или небольшой магазин у дома.

Нет смысла искать поставщика товара в Китае, брать кредит на его закупку, искать партнеров в ситуации, когда вы не умеете продавать.

Для тренировки продаж поработайте с товарами, которые можно купить в России на оптовых рынках «Садовод», ТЯК «Москва», «Южные ворота» или «Люблино». Если вы сможете купить оптовую партию и распродать ее с маржой до 5%, то сможете купить товар в Китае и продать с маржой 40%. Главное — опыт продажи конкретного товара.

 

Условия начала бизнеса с Китаем

Когда начинать закупки товара в Китае для запуска товарного бизнеса в свой стране?

1. Знаете кому, как и что продавать. Отсутствие статистики по категории товара, плана продаж и понимания, что делать с товаром — это первый стоп. Не нужно изучать предложения на рынках Китая и пытаться просчитать экономику, выбирая товар наобум. Шанс успешного старта будет минимален. Эффективнее сосредоточить свои мысли вокруг целевой аудитории, канала продаж и конкурентов. Таким образом вы узнаете, как выделить свое предложение на рынке.
2. Канал продаж протестирован и работает. Тестировать канал продаж можно даже без оптовой партии товара. Если вы не можете поехать на оптовые рынок в Москву, то закажите 10 товаров в Китае по 5 — 10 штук. Покупайте эту партию с мыслью, что ничего не продадите. Попробуйте запустить продажи по своему плану и посмотрите на результат.
3. Есть минимум $1000 на закупку товара для тестирования спроса, международную доставку и услуги логистов. Приблизительно 50% уходит на покупку товара и еще 50% надо заложить на доставку с услугами логистов (в т. ч. страховку).

Многие наши клиенты слышали, что есть простой бизнес с Китаем. Легкий. Для всех. Что можно заработать без усилий. Вот только слышали они это от предпринимателей, продающих обучение: закупка товаров в Китае, продажи на WB и Ozon. Если учителю случайно повезло с товаром и нишей, то это не значит, что повезет и вам. Будьте внимательны.

 

Поставщики из Китая

Искать поставщика товара в Китае можно через базы (20000+ контактов с Кантонской ярмарки), оптовый маркетплейс 1688, розничный маркетплейс Taobao, сервисы Alibaba, Poizon и Pinduoduo. Еще есть 20+ китайских интернет-ресурсов, где можно найти поставщика.

Лучший маркетплейс для поиска товара, это 1688.com. Здесь меньше обмана, чем на Alibaba и больше ассортимент.

Для поиска не нужно знать китайский язык. Всю информацию можно перевести через сервисы Яндекс.Браузер и Google Translate.

Лучший способ найти товар на 1688  — по изображению. Изображение товара можно взять с любого сайта в интернете. Например, если хотите найти товар с AliExpress, Wildberries или Ozon на 1688, то просто сделайте скриншот карточки товара и вставьте в поиск 1688. Метод поиска по изображению работает как с компьютера или ноутбука, так и со смартфона.

Для примера найдем турбовентилятор, стоимостью 4183 руб. на маркетплейсе Ozon.

Сделаем скриншот турбовентилятора прямо с карточки товара.

Фон можно не удалять. Заходим на 1688.com и ищем поставщика по изображению.

В результате получаем множество возможных поставщиков в выдаче. В первую очередь рекомендуем смотреть на поставщиков со знаком «белый бык на красном фоне». Это показатель поставщика с высокой надежностью. На маркетплейсе 1688 сложно получить знак «бык», его нельзя купить и легко потерять.

Как выбрать среди двух +/- одинаковых поставщиков со знаком «бык»? Проанализируйте карточку товара по нашей инструкции.

1. Знак надежности «бык». Выдает администрация маркетплейса.
2. Лет на площадке 1688 (8 лет), не самый нужный показатель.
3. Медали объема продаж в юанях за месяц (более 1 млн).
4. Статус компании (生产厂家[已认证] — производитель по лицензии).
5. Возвращаемость клиентов, 64% сделали повторный заказ.
6. Размер производства и склада (310 м²).
7. Общий рейтинг карточки продавца (4 звезды, нормально).
8. Рейтинг в дисциплинах оценки (2.5 при возврате товара).

Еще нужно посмотреть карточку продавца. Для этого нажмите на название компании.

Откроется карточка компании.

Посмотрите на ассортимент. Как видим фабрика производит различные технические устройства. Скорее всего это реальный производитель. Подойдет для закупки пробной партии товаров. Однако для закупки крупного опта лучше посетить фабрику или отправить своего представителя.

Закажите образцы, чтобы посмотреть качество товаров у разных поставщиков. Это единственный реальный вариант оценки качества онлайн, еще можно приехать в Китай или попросить логистов оценить качество товара.

 

Виды поставщиков в Китае

На любом китайском маркетплейсе можно найти фабрики, торговые фирмы и агентов. Все они могут быть поставщиками, но отличаются спецификой работы.

Фабрики (производители). Производят товары на своих производственных площадках. Чаще всего ограничены небольшим ассортиментом производства в одной или нескольких категориях, например изготавливают только технические устройства. С фабрикой легко договориться об OEM или ODM-производстве товаров, но сложно получить скидку или высокий сервис при небольшом заказе. Дело босса фабрики — загрузить производственные мощности и продавать товары крупным оптом.

Торговые компании. Продают товары нескольких производителей в одной или нескольких категориях. Товары абсолютно разные, отличаются материалы и назначение. Торговец аксессуарами для собак предложит ошейники, средства от блох, поилки, кормушки, игрушки, домики и все-все. Торговые фирмы нацелены на любого клиента, проще дают скидки при крупных заказах, а также предоставляют сервис получше, чем производители. Их цель продавать товары, желательно оптом. Иногда торговая фирма что-то производит, но только для того, чтобы написать в карточке 1688 «производитель».

Торговые агенты. Китайцы и иностранцы, у которых может не быть магазина, склада и производства. Они принимают заказ на товар с Alibaba и ищут фабрику, торговую компанию, у которой можно купить товар. Очень ненадежный поставщик. Потому что в любой момент может пропасть и не понесет при этом никакой ответственности. Пообещает достать любой товар по любой цене, но редко предоставит документы, даже как физического лица. Часто говорит на английском или русском языке.

Агентов больше всего на маркетплейсах Alibaba, AliExpress, Made-in-China, поэтому цены случайные и много мошенников. Фабрик  больше на 1688 с точными ценами.

 

Когда и куда ехать в Китай

Бизнес-поездка в Китай — хороший способ найти поставщика товара определенного вами качества. Для поездки нужно около $2000 на одного человека (лето 2024 года), неделя свободного времени и точное понимание, какой товар вам интересен. 

Китай не зря называют большой фабрикой. У нас кластерные города, построенные вокруг определенного производства или группы производств. Есть город носков, сумок, солнцезащитных очков, платьев, детских деревянных игрушек, игрушек из пластика и так далее. Целый город или оптовый рынок, который знаменит своим определенным товаром. Если у вас не будет точного понимания, что вы ищите, то поездка может пройти бесполезно.

Не обязательно ехать на знаменитую во всем мире Кантонскую ярмарку. Потому что на ней собираются поставщики с минимальным оптом от 300, 500, 1000 штук или даже 40-футового контейнера. Если у вас есть желание купить контейнер товара, то приезжайте на Кантонскую ярмарку и планируйте, что проведете несколько дней на ярмарке, но не сможете охватить и половину павильонов.

Поездка на Кантонскую ярмарку обойдется дороже из-за роста цен на билеты и гостиницы. Кроме того, нужно быть готовы к большим скоплениям людей.

 

Куда ехать, если вы знаете, какой товар ищите:

1. Поищите специализированную ярмарку или выставку в Китае по категории товаров, которая вас интересует. Искать можно на сайтах с объявлениями expomap.ru и worldexpo.pro, а также других подобных ресурсах.
2. Найдите адрес или название постоянного оптового рынка, где представлены шоу-румы нужных вам производителей. В каждом крупном городе Китая есть оптовые рынки. В отличии от ярмарок и выставок они работают постоянно. На рынках больше внимания к иностранцам и очень много шоу-румов, не меньше, чем на ярмарке. Посмотрите список 60+ оптовых рынков, которые мы рекомендуем.

Подробно рассказываем, как поехать в Китай за товаром, чтобы найти поставщика без потери времени.

Поездка в Китай за поиском идей для бизнеса может окончится неудачей… Для поездки нужна конкретная цель. Как же искать новые товары? Как вдохновляться на бизнес? Первый способ искать новинки на рынке Китая — мониторить розничный маркетплейс Taobao в интересной вам категории. Именно сюда поставщики отправляют новинки из своего ассортимента, которые пока не собираются продавать оптом. Второй способ узнавать о новых товарах — зарегистрировать WeChat и подписаться на интересных вам производителей с помощью логистов и агентов в Китае. Сначала новые товары китайцы выкладывают в WeChat, а потом уже отправляют на Taobao.

 

Что делает посредник в Китае

Как запустить бизнес с Китаем без участия посредника (агента)? Если у вас нет бюджета на постоянного представителя своей компании в Китае, который знает рынок, менталитет китайцев и китайский язык, то никак.

Посредник помогает: 

• безопасно перевести деньги в Китай;
• найти товар и поставщика по ТЗ;
• проверить поставщика онлайн и с выездом на фабрику;
• осмотреть товар перед отправкой из Китая на своем складе;
• объединить грузы от нескольких поставщиков в один;
• упаковать товар для международной доставки;
• организовать доставку по маршрутам перевозчиков.

Фабрики и многие торговые фирмы с 1688 не принимают оплату из-за границы и не организуют международную доставку в другие страны. Большинство фабрик Китая работают на внутренний рынок. Они дают самые интересные цены и зарегистрированы на оптовом маркетплейсе 1688. Поэтому посредников очень много.

 

Виды посредников

1. 1. Торговый агент (байер). Часто один человек без склада и офиса, который ищет товары и проверяет поставщиков, а также берет процент за передачу заказа логистической компании. Хорошо говорит на русском и английском языке, но может не до конца понимать китайский.
   2. Логистическая компания. Склад в Китае. Китайская компания, которая владеет складом, реально оказывает услуги по проверке товара, возврату брака и сотрудничает с перевозчиками для доставки товаров в любой город России, Казахстана, Кыргызстана. Сейчас вы находитесь на сайте логиста 1688-master. Мы китайская компания, менеджеры которой знают русския язык. Мы не берем процент (0%) за выкуп, а оказываем услуги, предоставляя счет международного формата.
   3. Посредник между вами и логистом в Китае. Торговые агенты, которые могут находиться в Китае или за его пределами. Одним из крупнейших посредников можно считать компанию, которой принадлежит сайт 1688.ru (в русской доменной зоне). Берут 25%! с заказа! Такие посредники редко могут отвечать за процессы, которые происходят на складе в Китае. Однако есть посредники, которые тесно работают со своим партнером, китайским боссом карго.

С кем работать? Определитесь с этим до начала ведения бизнеса с Китаем. Прочитайте о посредниках, чтобы разобраться в вопросе подробно.

 

Доставка товара из Китая в Россию

Физическим лицам, предпринимателям и владельцам малого бизнеса выгодно возить товары по «серой» схеме (карго доставка).

При карго доставке товары везет перевозчик на грузовых автомобилях через Казахстан и Кыргызстан, пользуясь преимуществами Евразийского экономического союза (ЕАЭС). В Казахстане и Кыргызстане растамаживают товары из Китая по категориям («хозтовары», «одежда», «обувь», «техника») за взятку. Это выгоднее, чем заниматься «белой» доставкой. Однако платить придется наличкой. Выводить со счета ИП или еще как-то.

«Белая» или официальная доставка через границу Китая с Россией применима в четырех случаях:

1. Везете товар низкой плотности. Например, люстры, мебель и товары в подарочной упаковке. Аренда контейнера 40-футов выйдет дешевле, чем оплата за кг груза при «серой» доставке.
2. Планируете конкурировать с крупными компаниями, продавать товар через сетевые магазины, поставлять их по государственному контракту или тендеру от завода. Для розничной торговли сертификат, декларацию или занесение товара в систему «Честный знак» можно приобрести от 3000 р.
3. Есть деньги на аренду контейнера (от $3500), уплату НДС 20%, пошлины на товар от 1 до 10%, услуги специалистов по подбору кода ТН ВЭД, покупку сертификата или декларации соответствия (от 10 000 до 150000 р.) на каждый ввозимый вид товара.
4. Все равно на время. Если товар подлежит испытаниям перед получением сертификата, то это беда. Потому что придется закупать тестовые товары заранее, проводить испытания за сотни тысяч рублей, оплачивая доставку, растаможку ,НДС, а потом только вести коммерческую партию.

 

Многие клиенты пользуются карго и белой доставкой одновременно

В остальных случаях новичкам удобнее воспользоваться карго доставкой. Потому что не придется регистрировать юридическое лицо, вставать на валютный контроль, оплачивать товар и доставку с расчетного счета, покупать документы на каждый товар, платить таможенному брокеру за растаможку в России.

Как думаете, почему большинство продавцов на WB, Ozon, Яндекс.Маркет продают товары от ИП на УСН 6%? Потому что им так проще и дешевле снимать наличку для покупок товара в Китае.

Представьте, что вы планируете купить 5 видов товаров в количестве 15 шт каждый для тестирования продаж в России. Придется на каждый товар оформлять сертификат, декларацию или отказное письмо, не говоря уже о пошлинах и НДС. И это при условии, что вы не знаете будет ли товар пользоваться спросом.

Узнайте, какая доставка из Китая лучшая.

 

10 шагов начала бизнеса с Китаем

Бизнес с Китаем завязан на производстве и торговле. А поэтому все крутится вокруг фабрик, доставки (логистов, перевозчиков) и продажи товаров. Главное — продать. Пошаговый план запуска бизнеса с Китаем:

1. Выбираете нишу и товар под целевую аудиторию.
2. Решаете, где хранить и как продавать товар.
3. Определяетесь с посредником в Китае.
4. Ищите поставщика товара на 1688 или на оптовом рынке РФ.
5. Формируете бюджет от $1000, который можете потерять.
6. Покупаете небольшую партию в Китае и доставляете.
7. Тестируете продажи и канал продаж.
8. Считаете экономику каждого товара.
9. Заказываете крупную оптовую партию.
10. Продаете товар и увеличиваете оборот.

А далее выводите на уверенные продажи одного товара, чтобы запустить следующий.

 

Что может пойти не так

Все. Предпринимательство — это риск. В торговом бизнесе с Китаем самые дорогие ошибки стратегические. Например, недооценили конкурентов — не продали товар по расчетной цене, привезли сезонный товар с задержкой — потеряли лучшее время для продажи и платите за хранение, ошиблись при расчете экономики — торгуете в убыток.

Доставка товара из Китая может задержаться из-за половодья на границе с Казахстаном, как это было в апреле и мае 2024 года, или из-за усиления таможенного контроля, что и случилось после теракта в «Крокус Сити Молле». Денежные переводы в Китай задерживают китайские банки, а пользуясь услугами менял для перевода денег в Китай, можно потерять всю сумму. Банковские карты китайцев часто блокируют, когда на них приходят «грязные» деньги от менял.

Товары теряют и повреждают во время доставки. В случае пропажи товара компенсация по страховке с добавленной стоимостью достигает до $100 за 1 кг. На бой товара (повреждение) во время доставки страховка не распространяется. Нужно учитывать, что хрупкие товары могут быть повреждены. Компенсации за это нет.

Самостоятельный поиск поставщика по базам из Telegram и работа через ненадежного партнера может привести к обману. Поставщик примет деньги, пообещает товар нужного вам качества, но ничего не пришлет или отправит товар низкого качества. Такое тоже возможно, поэтому важно проверять поставщиков с помощью логистических компаний. Чем крупнее сделка, тем глубже должна быть проверка.

Кроме этого может изменится спрос из-за усиления конкуренции, снижения покупательской способности населения и социальных потрясений на фоне нестабильности.

Продажи могут упасть просто из-за того, что товар задержится в пути, остатки на складе кончатся и карточка на WB упадет вниз…

 

Что запомнить

Несмотря на то, что бизнес с Китаем — это очень выгодное дело, есть много нюансов и рисков. Уменьшить риски помогает маркетинговое планирование, тестирование канала продаж малым объем товара, надежный логист и внимательный поиск поставщика.

Покупка товара и его доставка из Китая — наименьшая из сложностей, которая встанет перед предпринимателем. Попробуйте продать товар, купленный в России оптом, с маржой 1%. Получилось? Заказывайте партию товара из Китая, чтобы выйти на маржу 10% и больше.  Команда логистической компании 1688-master готова помочь с поиском товара, проверкой поставщика, выкупом, консолидацией и организацией доставки.

__________

Эти статьи помогут начать бизнес на товарах из Китая, минимизировав риски: 

• Переводим 1688 на русский язык;
• Как проверить товар в Китае;
• Что такое консолидация товаров; 
• Критерии выбора логиста и агента в Китае.